Wir identifizieren gemeinsam mit Ihnen Ihre vertrieblichen Optimierungsmöglichkeiten und entwickeln markt- und wettbewerbsorientierte Konzepte zur Steigerung ihrer vertrieblichen Leistungsfähigkeit.
Das bedeutet mehr profitabler Umsatz, konsequente Kostenkontrolle und nachhaltige Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit.
LEISTUNGEN
Analyse der vertrieblichen Leistungsfähigkeit (Sales Perfomance Auditing)
Kennen Sie wirklich Ihre vollständigen Stärken und Schwächen im Vertrieb? Im Außendienst, Innendienst und Key-Account-Management? Bei den eingesetzten Marketing- und Verkaufsförderungsinstrumenten? Und das Ganze im direkten Stärken-/Schwächen-Vergleich zum Wettbewerb und den best-practice-Unternehmen?
Jeder erfolgreiche Verbesserungsprozess beginnt mit einer aussagekräftigen Statusanalyse. Die Sales Audits berücksichtigen sowohl die vertrieblichen Stärken und Schwächen aus unternehmensinterner Sicht als auch aus Sicht der Kunden (B2B) oder Konsumenten (B2C). Aus der Analyse werden unmittelbar Empfehlungen zur Verbesserung der vertrieblichen Leistungsfähigkeit abgeleitet.
Auf Grund der langjährigen Erfahrung bei der Analyse von Vertriebsorganisationen und Vermarktungsaktivitäten stehen unseren Kunden aussagekräftige Benchmarks und „best-practice“-Beispiele zur Verfügung.
Strategieentwicklung
Langfristig erfolgreiche Marktbearbeitung basiert immer auf einer klaren Zielsetzung. Wir unterstützten sie bei ihrer strategischen Vertriebsplanung.
In den meisten Unternehmen existieren umfangreiche Marketing- und Produktstrategien. Zielführende Vertriebsstrategien, abgeleitet aus der unternehmerischen Zielsetzung und heruntergebrochen auf klare operative Vertriebsvorgaben, sind hingegen selten.
Wir unterstützen Sie bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie. Unter Berücksichtigung der Markt- und Wettbewerbssituation und Ihrer Vertriebsressourcen planen wir mit ihnen, in welchen Absatzkanälen und bei welchen Kunden Sie unter Nutzung welcher Wettbewerbsvorteile und mit welchen Maßnahmen Sie Ihre Ziele erreichen.
Organisationsentwicklung
An den Kundenanforderungen ausgerichtete Organisationsstrukturen und effizientes Schnittstellenmanagement senken Ihre Prozesskosten maßgeblich und verbessern das „time to market“ Ihrer Vermarktungsaktivitäten entscheidend.
Die Aufbau- und Prozessorganisation eines Unternehmens bildet den Rahmen für das Arbeiten und Handeln der Mitarbeiter. Sie ist die Grundlage aller Vertriebsaktivitäten.
Veraltete, nicht an Kundenanforderungen ausgerichtete Organisationsstrukturen und ineffiziente Prozessabläufe führen zu internen Reibungsverlusten, hohen Prozesskosten und Zeitverlust bei der Kundenbearbeitung.
Wir analysieren die Schwachpunkte Ihre Aufbau- und Prozessorganisation und richten sie an den Marktanforderungen aus. Transparente Aufgabendefinitionen, eindeutige Verantwortlichkeiten und klare Entscheidungsbefugnisse optimieren nachhaltig ihre Prozessabläufe und reduzieren ihre Prozesskosten.
Vertriebsplanung
Ein dynamisches und zunehmend komplexeres Marktumfeld erfordert eine systematische und flexible Planung. Die richtige Vertriebsplanung ist die Voraussetzung für eine effiziente Vertriebssteuerung
Es gibt keine Geschäftstätigkeit ohne Risiko. Aber gute Planung reduziert das Risiko.
Aufgabe der Vertriebsplanung ist es, die strategischen Vorgaben auf das operative Tagesgeschäft zu übertragen und mit konkreten und messbaren Vertriebszielen zu verknüpfen. Ohne leistungsfähige Planung keine effiziente Vertriebssteuerung, kein frühzeitiges Erkennen von Planabweichungen und keine Möglichkeit zum zeitnahen Gegensteuern im Bedarfsfall.
Wir begleiten Ihren gesamten Planungsprozess, von der integrierten Top-Down/Bottom-Up-Planung über die Definition vertrieblicher Teilziele bis zur kundenspezifischen Maßnahmen- und Budgetplanung. Die für die Vertriebsplanung notwendige Kundenpotenzialanalyse führt dabei bei allen Beteiligten zu einer intensiven Auseinandersetzung mit den Kunden und fördert die Identifikation bisher noch nicht ausgeschöpfter Absatz-und Umsatzpotenziale.
Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling
So viele Steuerungsgrößen wie nötig, aber so wenige wie möglich – dies ist die Grundlage der Vertriebssteuerung mit Hilfe eines leistungsfähigen Vertriebscontrollings
Das moderne Vertriebscontrolling liefert dem Management und den Mitarbeitern die notwendigen Datengrundlagen, um die Effektivität und Effizienz ihrer Aktivitäten und Maßnahmen kontinuierlich zu messen und zu verbessern. Für die Vertriebsleitung liefert es die notwendigen Informationen für die optimale Vertriebssteuerung.
Wir unterstützen Sie beim Aufbau eines leistungsfähigen Vertriebscontrollings und helfen Ihnen, die richtigen Steuerungsgrößen und Leistungsindikatoren zu bestimmen sowie die Informationskosten zu minimieren.
Preis-und Konditionsmanagement
Mit falschen Preisen lässt sich ein Unternehmen schneller ruinieren wie mit schlechtem Kostenmanagement. Wir helfen Ihnen, mit Hilfe des richtigen Preis- und Konditionenmanagements Ihre Gewinnpotenziale besser auszuschöpfen.
Ob zunehmende Marktmacht des Handels, der Einfluss der fortschreitenden Digitalisierung, ein preisaggressiver Online-Handel oder hybrides Käuferverhalten: Der Druck auf die Hersteller wächst.
Mehr als eine Reduktion der Produktionskosten oder eine Umsatzsteigerung beeinflusst der realisierte Netto-Preis die Gewinnsituation. Ein aktives Preis- und Konditionenmanagement gehört daher zu den wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens und des Managements. Wir helfen Ihnen, die richtige Preispositionierung für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden, legen gemeinsam mit Ihnen die Kriterien für eine renditeoptimierte Preisdifferenzierung fest und Implementieren die Prinzipien eines stringenten „pay for performance“.
Digitalisierung Vertrieb
Auch wenn der Implementierungsgrad von digitalen Lösungen je nach Branche aktuell noch stark variiert, ist die Digitalisierung des Vertriebs in quasi jedem Unternehmen auf der Agenda. Insbesondere in einem disruptiven Marktumfeld sind Digitalisierungsstrategien im Vertrieb dabei nicht mehr nur „nice-to-have“, sondern können entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern. Dennoch sind sich viele Unternehmen unsicher, wie sie dieses scheinbare „Mammutprojekt“ am besten angehen sollen.
Insbesondere im Vertrieb eröffnet die Digitalisierung Unternehmen vielfältige Möglichkeiten auf Herausforderungen wie die steigende Komplexität von Produktportfolios, erhöhte Kundenerwartungen sowie zunehmende administrative Belastung von Außendienstmitarbeitern zu reagieren. So kann der gezielte Einsatz von digitalen Technologien den Vertriebserfolg durch beispielsweise effizienteren Ressourceneinsatz, schnellere Reaktionszeiten, verbesserte Abstimmung zwischen Innen- und Außendienst, sowie optimierte Informationsverteilung signifikant verbessern.
Am Anfang unserer Projekte steht eine gezielte Analyse der Vertriebskette, in deren Rahmen wir gemeinsam mit Ihnen ermitteln, an welchen Stellen kleine und große Digitalisierungsprojekte Sinn machen. Jede Maßnahme sollte dabei den Kundennutzen steigern, auf den Ertrag wirken oder den administrativen Aufwand reduzieren. Einen guten Einstieg in die Digitalisierung des Vertriebs bietet unser nachfolgendes Digitalisierungs-Framework. Es strukturiert, an welchen Punkten welche Digitalisierungschancen und Maßnahmen denkbar sind.